Saturday, August 8
Shadow

Hur man Genererar Kvalificerade Leads som Genererar Försäljning

Leads är syre till företag. Inga leads, ingen chans för överlevnad.

Men genom att obevekligt bedriva online-ledgenerering släpper vi oss för lätt från kroken? Fokusera bara på leadsmängd med bortse från leadskvalitet och det kan bli svårt.

Så småningom förverkligas detta: en tratt (sales funnel) full av däcksparkare har lite värde. Det blir marknadsförarens uppgift att ta på sig utmaningen att producera försäljningskvalificerade leads.

Marketing Qualified Leads (MQL) vs. Sales Qualified Leads (SQL)

Det är viktigt att förstå skillnaden mellan marknadsföringskvalificerade leads (MQL) och försäljningskvalificerade leads (SQL).

Marketing Qualified Leads (MQL) är de ledande marknadsföringsprogrammen som samlar in och kvalificerar sig för försäljningsuppföljning.

Försäljningskvalificerade Leads (SQL) är Leaders av högre kvalitet, bestäms av en valutaprocess av något slag. De ger en större chans att skapa en försäljning.
I en perfekt värld konverterar MQL till SQL av hög kvalitet. Men det är inte en perfekt värld. En webbplatsbesökare som inte går längre än att lämna in en e-postadress är vanligtvis inte en glödhet potentiell kund.

Låt oss undersöka hur marknadsförings- och säljteam kan samarbeta för att generera fler säljklara online-leads.

Sätt att generera försäljningskvalificerade Leads

Förstå behovet av lead poäng

Försäljnings- och marknadsföringsteam måste samla runt leadspoäng tillsammans. Lead-poäng rankar försäljningsberedskapen för ett lead, baserat på specifika kriterier eller datapunkter som spåras till:

  • Demografisk / firmografisk information
  • Online beteende
  • Engagemang

Självfallet följer du först de leads som får högst poäng.

De flesta marknadsförare följer inte ett ledningssystem. De behandlar de flesta bly lika och vårdar dem (eller inte) på samma sätt. Följaktligen lider säljteamens effektivitet och effektivitet.

Uppnå försäljning och marknadsföring

Som ofta är fallet är den svåraste delen av blypoäng att komma igång. Det kräver försäljning och marknadsinriktning. Avdelningarna måste samarbeta för att:

  • Upprätta specifika köpare
  • Definiera vad som utgör en försäljningsklar lead
  • Skapa en metod för leadspoäng och språkligt

Distribuera marknadsföringsautomation

Avvisa inte leads som saknar SQL-nivåer. Sköt dem.

Lead nurturing är processen för att underlätta köparen resa, hjälpa leder framsteg från främling till kund genom att be dem mot köpbeslutet med användbart innehåll. Ofta beror leads uppfödning på e-postkampanjer som utlöses av de åtgärder abonnenter vidtar.

Ange marknadsföringsautomation. Automatiseringssystem för marknadsföring underlättar en mängd olika prestationsmarknadsföringsprocesser – inklusive leads poäng. Och en obestridlig styrka med dessa plattformar är att automatisera uppföljningsmeddelanden.

De ledande systemen för marknadsföringsautomation inkluderar (i ingen särskild ordning):

  • ActiveCampaign
  • Pardot
  • Marketo
  • HubSpot
  • MailChimp

Och många fler.

Använd segmentering och personalisering

De konverteringsfrekvenser du syftar till att uppnå högre redskap när din leadvårdning har segmentering och personalisering.

Istället för att helt enkelt spränga e-postmeddelanden till varje lead du har tagit, tillämpar lead-uppväxtprogram specifika kriterier för att skapa riktade e-postlistor som får mer relevant innehåll och erbjudanden.

Anpassningen tar denna idé ett steg längre. Lead-data möjliggör anpassning av meddelanden och innehåll för att producera mer riktade en-till-en-meddelanden, baserat på de unika behoven hos en individuell prospekt, som indikeras av tid, plats och all ytterligare och relevant information som de underliggande plattformarna har samlat in.

Sätt kraften i formerna att fungera

Även om det kan låta tankeväckande uppenbarligen uppenbart, är en mycket kraftfull faktor för att öka kvalificerade leder att, ja, kvalificera leadsen. Med andra ord syftar du till att lära dig mer om potentiella behov för varje lead genom att samla in information via formulär som går utöver ett namn och e-postadress.

Sätt att göra det inkluderar:

Flerstegsformer – Forskning indikerar att färre formulärfält resulterar i högre konvertering. Företag som har experimenterat med flerstegsformer har dock haft fantastiska resultat. Med detta tillvägagångssätt samlar du först väsentlig kontaktinformation och sedan följer upp omedelbart med ett andra (eller kanske till och med tredje) steg som kräver ytterligare input.

Progressiva profilformer – Vissa marknadsföringsautomationsverktyg har smarta fält som sparar återvändande besökare från att behöva skicka in information igen. Du kan också sätta progressiv profilering på plats, så att du kan lägga till nya fält i formulärens återkommande besökareupplevelse, så med tiden samlar du mer lead information.

Mad Lib-former – Här är samma frågor som presenteras i en traditionell form ”Mad Lib” -stil. Detta är ett berättande format som presenterar inmatningsfält för människor som tomma (eller förformaterade val) i meningar.

Kvalificerade frågor – Ja, genom att lägga till frågor till dina formulär minskar du svar, men om dina potentiella kunder är för ofta låg kvalitet är det här meningsfullt. En fråga kring budget eller beslutsram kan ge betydande kval för säljteamet.

Andra former av interaktion

Interaktivt innehåll och dess makt att engagera potentiella köpare är ett populärt ämne. Interaktivt innehåll inklusive frågesporter, utvärderingar, riktade köpguider, kalkylatorer och undersökningar, subtilitet lockar användare att ge insikter om deras behov.

När användaren “spelar” svarar han eller hon på frågorna som hjälper dig att bedöma deras behov och tillfredsställa dem i enlighet därmed.

Kör annonser

Handlar dina lead generering strategier helt och hållet om att öka varumärkesmedvetenheten?

Varumärken idag ringer ofta upp (eller eliminerar) annonser med hårda försäljningar som innehåller produkter. Istället fokuserar de på att skapa medvetenhet med innehållsmarknadsföring. Även om det är lätt att motivera budgetering av annonsutgifter för att mata toppen av tratten, kan helt avstå från mitten och botten av tratten drabba försäljningen.

Betalda annonsprogram, vare sig de serveras via sökning, sociala eller över den öppna webben i form av inhemsk, sponsrad och visningsannonsering, adresser utsikterna i alla stadier av köpcykeln – från toppen till botten av tratten.

Det är viktigt att i varje del (övre, mitten och botten av tratten) ansluts olika exempel på innehållsformat där de passar räkningen.

Utmaningen när det gäller att förbättra blykvaliteten är att undersöka köpcykeln från topp till botten och utveckla en innehållsmarknadsföringsstrategi som hanterar den potentiella köparens frågor i alla möjliga skeden. Se till att du kan säga ja till frågor som:

Erbjuder vi utbildningsresurser och verktyg intresserade utsikter i övervägningsstadiet kommer att vara användbara?
Har vi de typer av fallstudier, kurser, demonstrationer och produktjämförelser som krävs i beslutsfasen?
Gör målsidorna som erbjuder specifika innehållstillgångar kristallklara vem innehållet är till för och vad fördelen med att konsumera det kommer att vara?

Granska din sökstrategi

Du kommer sannolikt att generera lågkonverteringstrafik om din sökstrategi – för organiska resultat och annonser – fokuserar på generiska fraser med två ord och två ord.

Gå igenom din strategi för att avslöja nyckelord med lång svans. Längre, mer specifika sökfraser tenderar att anpassa sig till ökad köpers avsikt och kommer därför att leda trafik med högre benägenhet att konvertera till din webbplats.r

Kom ihåg att granska dina marknadsförings- och försäljningsmetriker med jämna mellanrum för att avgöra hur dina kampanjer presterar och identifiera svaga platser som kräver strategiska eller kreativa förändringar. Det är bra att skapa en instrumentpanel som återspeglar stadierna i köpcykeln och granska specifika konverteringsmätvärden.

Använd Google Analytics och ytterligare blygenerationsverktyg för att fastställa specifika ledmål och granska konverteringsvägar. Ju mer information du har om källor till trafik, nyckelord, populära sidor och andra element, desto mer utrustad är du för att förbättra framtida ledegenerationskampanjer.

Slutsats

“Hur genererar jag fler leads?” är verkligen marknadsfrågan idag. När du genererar fler och fler leads är det viktigt att se till att du maximerar kvaliteten över kvantitet.

Du kan göra det genom …

  • Definiera dina MQL och SQL
  • Bygga en ledningsscoringsmodell
  • Distribuera marknadsföringsautomation
  • Segmentera dina blylistor och anpassa dina vårdkampanjer
  • Bli kreativ med formulär och interaktivt innehåll
  • Att nå potential leder i varje skede av tratten med rätt betald strategi, innehåll och sökstrategi.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *